2020年09月23日

集客ブログ 「あなたの会社の商品を買ってくれて、喜んでくれるのは誰?」



みなさん、こんにちは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。




この本、面白いですよ、ジャパネットたかたの創業者 高田明氏の著書です。

集客や販促に関わる仕事に携わっている方には参考になると思います。

私は、3年ほど前に読みましたが、面白くて、一気に読んでしまいました。

実は、その中で書かれている内容に、

「ジャパネットの売上で一番多いのは、紙媒体からの問合せです。」

「だから、紙媒体の制作も力を入れています。」

と言ったような行があります。

この時、

「あの有名なTV通販よりも、紙媒体(DMや折込チラシ)経由の方が売上が高いんだ~。」

と驚いた記憶があります。


さて、なんでこんな事を書き始めたかと言うと、

2020年9月14日の「日経ビジネス」でジャパネットさんが特集されていて、その記事が興味深かったからです。

その記事には、ジャパネットさんの販路別の売上構成が詳しく書いてあります。

紙媒体(カタログなど) 約50%

インターネット 約30%

テレビ 約20%

ラジオ 3~4%

と言った比率です。

私が3年前に読んだ高田明氏の著書と同じく、紙媒体がトップです。



派手なテレビ通販が注目されますが、

ジャパネットさんのビジネスモデルは、

一度、購入してくれたお客様にカタログを配布し、リピーターになってもらうモデルだということがわかります。

したがって、主要顧客層は、アナログを好む60代です。

そうなると、これからはどうなるのか?

ネット通販に慣れた40代や50代が60代になった時に、このビジネスモデルが変わるのではないか?

変化が早い消費者にどの販路で売っていくかを見極める事がポイントになると記事は結んでいます。



ここまでは、誰もが

「そりゃそうだ。」

と納得されると思います。

でも、私が凄いなと思ったのは、

創業者の高田明氏のあとを継いだ現社長 高田旭人氏の言葉です。

ジャパネットの顧客は、

「いいモノを買いたいけど、たくさんの中から悩んで選ぶのは大変だ」

と思っている人です。

と言っています。

だから、たくさんの中から選ぶことに利点がある「インターネット通販」よりも

商品情報が詳しく伝えられる「テレビ通販」があっている。

そして、ちょっと衝撃だったのが、

「年をとっても、たくさんの中から選ぶ消費行動をするのですかね?面倒になってくるのではないですかね?だから、無理にインターネット通販にシフトはしません。」

「みなさん、最初から演歌が好きですか?年をとって演歌が好きになった方が多いのでは?それと同じことが消費でもあるのではないですか?」

と言われています。

面白い仮説を立てられています。



この仮説を立てられるのも、私は、

「あなたの会社の商品を買ってくれて、喜んでくれるのは誰?」

というターゲット設定がしっかりしているからだと思います。

こうも言われています。

「ターゲットは年齢で定めていません。」

って・・・。

この高田旭人社長が訴えている事は、

まさしく、私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーが推奨している顧客アンケートにあります。



アンケート

Q1 (商品名)を買う前に、どんな事で悩んでいましたか?

⇒ターゲット(理想となるお客様)


で見えてくるターゲット設定と同じです。


このターゲット設定は、実はとても大切です。

このアンケートから発見できたターゲットで、

広告の反響があがる、

買ってくれるお客様が来店してくれる、

リピート客になってくれる、

と言った事を私も何度も経験しています。

ジャパネットさんも同じターゲット設定をしていると知って、思わず、ブログを更新してしまいました(笑)。


詳しく知りたい人は、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入いただき、読んでいただければと思います。



きっと参考になります。

直ぐに実行に移し、集客できる広告から売上アップを図りたい方は、

下記のセミナーにお越しください。

第12回「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン

開催日 2020年9月24日(木)午後1:30~5:00

会 場 株式会社アッシュデザイン 会議室
     〒446-0066 愛知県安城市池浦町池西65 クサカ池浦ビル1F
      駐車場あり

参加者 先着4名様

参加費 初回12,000円(再受講7,000円)
※内容には自信を持っていますが、ご満足いただけなければ、勉強会終了後に全額返金いたします。

詳細とお申込は、こちらからどうぞ
https://www.assh.co.jp/blog/v/158/

きっとお役に立てると思います。

ではでは、今回は、このあたりで終わりにしようと思います。

最後までご覧頂き、ありがとうございます。   


Posted by 「お客様の声」から売れる広告を作る「A4]1枚アンケート広告作成アドバイザー at 13:05コメントをする・見る(0)

2020年09月12日

集客ブログ「買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、売れない!」



みなさん、こんにちは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

先日、ある住宅会社様で打合せをしていた際の話です。

建売分譲のチラシです。

新規の分譲物件ではなく、売れ残っている物件です。

売れ残っている分譲物件を売っていくのって、

どの住宅会社さんも結構、大変なんですよね~。

新規の分譲物件は、

・新しく売り出したばかりの物件です。

・人気のエリアなので、早期の完売が予想されます。

・○○小学校区です。他には売りに出てないので、急がれたほうが良いかと思います。

・2階にリビングがあるので、陽当たりが良いですよー。

・定期借地権付住宅なので、土地を買う必要がないので、安く住宅が購入できます。

・本物の無垢材等の自然素材を使っているので、気持ち良いですよ。

と言った自信に満ち溢れた前向きなセールストークを展開できます。


売れている時は、問題ないんです。

ところが、売りが止まった時や予想よりも売れていくスピードが遅いと、

不安になり、自信が無くなります。

そうすると、買ってくれないお客さんの言う事を聞くようになってしまいます。

・他の物件より、高いよね。

・土地が狭いよね。もう少し待っていれば、人気のエリアでも土地が出ると思うの・・・。

・2階のリビングって、暮らしにくいよね。いちいち階段を上がらないといけないから。

・定期借地権って、結局、自分の土地にならないのよね~。

等々、お客さんが言っている事を正しいと思い、悪いところを直そうと考え始めてしまいます。



「高いのか~、じゃ安くすればいいんだ。」

→値引きしましょう。値段を安くした広告を作りましょう。

もしくは、

→次回からは、無垢材等の自然素材を使うことをやめて、もっと安く造ろう。

「定期借地権は、良い点もあるけど、自分の物にならないから、結局、一部の人しか買わないんだよな~」

→定期借地権付住宅よりは土地付住宅のほうが売りやすい。次は土地付住宅で企画したい。

となってしまいます。



しかし、この判断は正しいのでしょうか?

・価格を安くするために、自然素材をやめて、合板や普通のクロスにすれば、他の住宅と差別化が出来なくなります。

・定期借地権をやめて、土地付住宅にすれば、欲しい人は増えるかもしれませんが、同様にライバルとなる住宅会社も増えます。

買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、売れるようにはなりません。

逆にますます、売れなくなります。

だって、せっかく良い所があるのに、それを否定してしまう訳ですから・・・。

勿体無いですよね。

買ってくれたお客様がいる訳ですから、必ず良い所はあります。



今回の打合せの住宅会社の社長は、

「買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、ダメだって。」

「今回、僕が考えたターゲットは、買ってくれたお客さんの事を思い出して、考えてみたんだよ。」

と言われました。

「良いこと言われるな~」

と思いながら、打合せをしていました。


「良い所が無ければ、お客さんはわざわざお金を出して買ってくれません。」

逆に良い所があるから買ってくれるのです。

売るためのヒントは、買ってくれたお客さんが持っています。

昔から、スランプにおちいった住宅の営業マンがスランプを脱出するには、

買ってくれたお客さんに会いに行けと言われています。

理屈は簡単です。


買ってくれたお客さんに会いに行くと、必ず、そのお客さんとの家づくりの話になるからです。

「あの時ね、他の会社とも商談していたんだけど、○○君の提案が良くてさー。」

「他の会社の営業マンは、私たちの言ったとおりのプランしか提案しないんだけどさー、○○君は、私たちの暮らし方を聞いて、プラスアルファの提案とこれは止めましょうと私たちの要望を省く提案をしてきたよね~。」

「最初はビックリしたけど、その通りで納得、私たちの暮らし方を重視してくれたんだよね~。」

なんて言う話になるので、

スランプだった営業マンも自分が選ばれた理由が再認識出来るので、自信が取り戻せるんだと思います。

それで、スランプから脱出できます。



買ってくれないお客さんの話より、

買ってくれたお客さんの話を聞いたほうが絶対に良いと思います。

買ってくれたお客さんの声から広告を作ると買ってくれるお客さんから問い合わせがきます(笑)。

100%とは言い切れませんが、うそじゃないですよ。


もっと詳しく聞きたい方は、当社のセミナーにお越しください。

「お客様の声」から売れる広告が作れるようになるセミナー
『「A4」1枚アンケート実践勉強会』

次回は、9月24日(木)13:30~です。

詳細は、下記よりご覧ください。

https://www.assh.co.jp/blog/v/158/

お待ちしております。
  


Posted by 「お客様の声」から売れる広告を作る「A4]1枚アンケート広告作成アドバイザー at 12:26コメントをする・見る(0)